4 red flags de uma estratégia de Inbound ineficaz 🚩
Bem-vindo(a) à Inbound Matters, onde você aprende o que importa sobre inbound marketing 🤍
Oi, tudo bem?
Na edição de hoje, eu decidi fazer diferente e polemizar um pouco. 👀
Vem comigo descobrir 4 “red flags”, ou sinais que mostram que uma estratégia de Inbound poderia estar melhor:
🚩1. Você está distribuindo apenas conteúdo, ao invés de distribuir ideias.
No Inbound, nós procuramos educar o mercado e gerar demanda através da produção e distribuição de conteúdo.
Mas hoje, é muito mais difícil isso acontecer se os conteúdos não carregam no DNA deles um ponto de vista.
Quando cada conteúdo defende uma ideia, que também é conectada ao posicionamento macro do negócio, é mais fácil:
Educar o mercado sobre a sua visão de mundo e gerar uma demanda própria, e não para o concorrente
Aumentar o awareness e diferenciar sua marca, martelando uma ideia forte com constância e embasamento
Engajar as pessoas. Todo mundo gosta de coisas novas, mais opinativas e menos “chapa branca”
Como resolver: não é fácil, mas é necessário: repactue sua produção de conteúdo para que ela nasça a partir de uma narrativa estratégica e foque em ganho de informação.
🚩 2. Você não está sendo rigoroso(a) com os dados e a experiência de cada pessoa da base.
É muito comum que, conforme mais ações vão acontecendo e os canais de entrada da base de leads vão se diversificando, a gente perca visibilidade dos contextos dos contatos.
Daí, quando vamos ver, temos leads com 2 campos “cargo” e não temos ideia de quem está recebendo qual e-mail.
Por isso, eu sempre digo: quando se trata de base, precisamos de rigor.
Precisamos proteger a qualidade das informações e a experiência de cada um que confiou seus dados à nos. Esse passo é essencial pros nossos objetivos finais: engajar, educar e gerar oportunidades de receita.
Como resolver:
Crie padrões de formulários e defina os “gatekeepers” da sua base. Campos fechados, contextos de uso definidos. Qualquer mudança é comunicada e desdobrada.
Desenhe uma planilha de controle de identificadores/tags para cada conversão, para que você consiga entender o contexto de cada lead.
🚩3. Você está afastado(a) do time de vendas ou relacionamento.
É fácil demais entrarmos numa bolha de marketing e desregular nosso termômetro das percepções, dores, falas, pensamentos e ações reais do nosso público.
Por isso é essencial estarmos sempre perto de quem está frente a frente com ele: vendedores, profissionais de experiência do cliente e suporte.
São nessas trocas que as informações mais úteis aparecem - e não no Google/ChatGPT.
Ou, ainda melhor — qual foi a última vez que você, de marketing, falou com um cliente?
Como resolver:
Agende ainda hoje um bate-papo com alguém do time comercial ou com um cliente.
Monte um pequeno roteiro de perguntas sobre desafios, características, objeções e percepções daqueles clientes ideais para usar.
Escale esse processo rodando uma pesquisa simples com a sua base de clientes.
Analise o que as pessoas escrevem em campos abertos de formulários de oferta.
🚩 4. Você está forçando sua base nas caixinhas topo, meio e fundo de funil.
Não sou eu que está dizendo.
Já existem estudos comprovando que a jornada de compra é muito mais complexa do que o funil tradicional nos conta.
Minha principal queixa com esse método é que ele gera uma frustração generalizada.
Ao presumir que um grupo de pessoas está no fundo do funil, intensificamos as comunicações de venda, quando isso pode não ser verdade.
Daí, a comunicação “vendedora” frustra quem recebe e o baixo resultado frustra você.
Tudo isso porque nossas plataformas de CRM e Analytics não conseguem ler mentes (ainda) e nos dar 100% de certeza do momento em que nossos contatos realmente estão.
Como resolver:
É possível ter uma ideia (reforçando: uma ideia) mais clara de onde a pessoa está na jornada usando um lead scoring bem rigoroso, que combine dados de perfil (o que a pessoa responde no formulário/chatbot) e de intenção (qual tipo de conteúdo/e-mail/página ela mais anda vendo).
Ao invés de um funil, crie oportunidades para que as pessoas possam converter, mas no ritmo delas. Um exemplo que tem funcionado aqui: no formulário de feedback da newsletter da empresa, que sai toda semana, colocamos um botão discreto para a pessoa pedir um orçamento.
Três palavras pra fechar essa edição mais polêmica: You do you!
Se algo que apontei como “red flag” funciona para você, isso é o que importa.
Comenta aqui se você discorda de alguma.
Mas, na minha opinião, trabalhar com Inbound tem muito disso: questionar e duvidar para renovar nossas estratégias.
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