Lead scoring ainda funciona, mas não como você pensa
Bem-vindo(a) à Inbound Matters, onde você aprende o que importa sobre inbound marketing 🤍
Oi, tudo bem?
Faltei na sua caixa de entrada na semana passada para participar de um evento da firma:
Mas já estou de volta pra gente conversar sobre um dos meus assuntos preferidos dentro do Inbound — lead scoring.
🤝 Repactuando o papel do lead scoring
Ele nunca foi:
uma fotografia perfeita do momento do lead: como já conversamos nessa edição, o formato da jornada de compras vai além do que nossas ferramentas de marketing conseguem rastrear.
um gerador de listas de pessoas prontas para comprar: essa relativização frustra toda a operação.
Mas sim:
um canal para outbound com abordagem consultiva: o bom lead scoring entrega oportunidades que tem o perfil que a empresa busca e, ao mesmo tempo, alto engajamento com a marca. Ou seja, que têm mais chances (não garantia) de virar negócio. Por isso, a abordagem comercial para eles deve ser mais consultiva, ainda mais no B2B.
ferramenta para entender a fundo engajamento (e desengajamento) da base: e permitir ações mais personalizadas, que cheguem o mais próximo possível do momento de compra das pessoas.
E pra fazer essa virada na prática:
🧠 5 ações para um lead scoring que gera resultados
1. Foque primeiro na qualidade dos dados: para pintar o quadro mais fiel possível do momento da pessoa, o lead scoring de preferência precisa combinar duas réguas, perfil (quem a pessoa é, o que ela botou nos formulários) e interesse (com o que ela está interagindo).
→ Para a régua de perfil, você precisa ter clareza do seu cliente ideal, dando as maiores notas para os dados que o definem (como cargos de decisores). Cocrie essa etapa com o time de vendas e reveja seus formulários para que eles tragam dados estruturados — ou seja, campos fechados nesses dados que definem o cliente ideal. Veja mais sobre isso nesta edição.
→ Na de interesse, as pontuações precisam seguir uma escala de engajamento - por exemplo, um clique de e-mail garante mais pontos do que uma simples abertura. Rastreie e pontue tudo o que a sua ferramenta de automação/CRM permitir.
→ A combinação de perfil ideal + altíssimo awareness e engajamento é a sua lista de oportunidades. É a “nata” da sua base, que pode ser compartilhada com o time de vendas. Você pode incluir também alguns critérios extras para alguém ser considerado oportunidade, como ter visitado uma página de vendas.
2. Tenha processos bem-definidos: documente a estrutura da automação de passagem de bastão para vendas, seus padrões de formulários, como e quando ações e perfis são incluídos nas réguas de perfil e interesse, e as reuniões de alinhamento.
3. Preze pelo rigor: talvez essa seja a parte mais importante da construção de um bom lead scoring. É focar no simples fato de que ele existe para mapear os melhores contatos possíveis. É qualidade > quantidade. Então, ao pensar na pontuação que um lead precisa ter para virar oportunidade, faça com que ela seja atingível, mas bem alta.
4. Cocrie os combinados: as decisões devem ser tomadas em conjunto, marketing + vendas. E todos devem entender que o lead scoring não é uma bala de prata de geração de demanda, mas uma oportunidade de começar um relacionamento com os melhores contatos possíveis dentro da base.
5. Faça manutenção e acompanhamento constante: o lead scoring não é algo que você configura e pronto - vejo muita gente errando nisso; precisa ficar de olho nele, ir cadastrando informações e ajustar os critérios de qualificação e de passagem de bastão conforme resultados e capacidade operacional dos vendedores.
Com essas ações, e entre erros e acertos, consegui fazer com que o lead scoring que implementei na empresa trouxesse resultados na casa dos seis dígitos.
Legal né?
Mas a parte mais complicada de rodar um lead scoring não é exatamente a técnica.
E sim, conquistar a confiança das pessoas nessa estratégia multidisciplinar, apresentar, negociar, calibrar e defendê-la. Então, minha dica final para um lead scoring de sucesso é: fure a sua bolha e busque construir boas relações aí na sua empresa. 😉