Esta é uma das partes mais chatinhas do Inbound
Bem-vindo(a) à Inbound Matters, onde você aprende o que importa sobre inbound marketing 🤍
Formulários.
É importante dar uma atenção especial para esse cantinho (geralmente) feio da sua Landing Page — que, vamos combinar, é por onde os resultados entram.
Tem mais: estruturar bem os seus formulários significa que a sua empresa vai ter qualidade de dados e, assim, vai poder tomar boas decisões.
Então vem comigo que eu quero te contar 7 passos para montar modelos de formulário eficientes para você usar nas suas landing pages:
1. Avaliar todos os seus formulários e campos atuais
Antes de tudo, faça um diagnóstico — como é a experiência de preencher os formulários das suas páginas?
Você mesmo(a) já fez esse teste?
Anote quais campos (Nome, e-mail, cargo) você está pedindo em cada landing page.
Eles são abertos ou fechados? Será que todos são necessários para gerar valor para o negócio?
Como são as perguntas? Será que elas direcionam bem o lead e provocam a resposta que você precisa?
2. Bater o martelo com todas as áreas que também usarão os dados
Por mais que a gente queira, a decisão de como será o formulário não pode ser unilateral.
Ela deve ser tomada em conjunto com todos que farão uso daquelas informações — e, por isso, não é uma definição só do marketing ou só do comercial, ou só de tecnologia.
🧠 Pensa comigo: no marketing, nós queremos um formulário o mais curto possível, pois, geralmente, somos cobrados por conversões.
Já o time comercial geralmente gosta de formulários mais longos. Já que, quanto mais informações, mais assertivo é o trabalho de qualificação do lead.
O objetivo é que o formulário ajude a fornecer as informações que todo mundo precisa para trabalhar. Mas de modo que não interfira na experiência do lead, ou a pessoa nem converter vai.
Isso significa que todo mundo tem que ceder um pouquinho em prol da conversão.
Por exemplo: será que no meu modelo de formulário é necessário ter um campo “Cidade”? Ou essa é uma informação que um analista comercial poderia pesquisar depois e incluir no CRM?
3. Ter modelos diferentes para cada tipo de landing page
Uma coisa que eu sempre defendo é que um único tipo de formulário não funciona para todo tipo de conversão.
Se a landing page é de um e-book, faz sentido pedir o telefone do lead nesse formulário? Como justificar que eu preciso do telefone pra enviar um livro digital?
Isso é, inclusive, um ponto que gera desconfiança nas pessoas e pode te custar a conversão.
Então, o que eu sempre digo é que o formulário precisa combinar com o nível de compromisso que a pessoa está tendo ao converter — oferta simples, formulário mais simples.
Então, eu gosto de ter dois tipos: um modelo de formulário para LPs de conteúdo e outro modelo para LPs de produto/serviço.
4. Usar campos fechados sempre que puder
Os “campos fechados”, são aqueles nos quais a gente não escreve, só seleciona uma opção.
Ter muitos campos abertos tem duas desvantagens:
◾ As pessoas têm preguiça de escrever. Logo, você pode perder conversões.
◾ Quando você dá a opção para o lead preencher todo o formulário escrevendo, você perde visibilidade de dados.
Vamos supor que você tem um formulário no qual o campo “Cargo” é aberto.
Quem converter vai preencher com zilhões de variações — analista, analista de marketing, analista de conteúdo, analista de inbound.
E se depois você quiser fazer uma régua de nutrição só para os “Coordenadores” da sua base? Ou medir quantos % da sua base é formada por decisores?
Vai ser bem difícil, porque cada lead vai ter escrito o cargo à sua maneira.
Por isso, em dados que categorizam o lead, prefira colocar campos fechados. E te digo mais: se você tem muitos campos abertos, feche as porteiras o quanto antes.
(Acredita em quem recentemente teve que adequar 40 mil leads na unha. 😓)
5. Escrever enunciados claros e objetivos
Dar direcionamentos cristalinos para a pessoa que está respondendo é parte de garantir a qualidade dos dados gerados.
Caso contrário, ela poderá preencher algum campo de forma equivocada e você terá um dado inconsistente.
Por exemplo: imagina uma landing page que vende um software corporativo qualquer.
Nela, temos um belíssimo formulário, no qual um dos enunciados é: “Número de funcionários”.
Pra mim e pra você, que vivemos nesse cosmos de landing pages, e-mails, formulários e leads, é um direcionamento super claro. É para assinalar o número de funcionários da nossa empresa.
Mas, pra quem está fora da bolha do marketing, esse enunciado pode ser ambíguo — podendo dar a entender que a pergunta é: quantos funcionários usariam o software?
Então, no caso, uma pergunta mais objetiva e que não deixa margem pra erros seria: “Quantas pessoas trabalham na sua empresa?”
6. Documentar os modelos
Depois que você pensou em tudo isso, agora é a hora de documentar.
Criar um .doc simples com os seus modelos oficiais de formulários, detalhando:
◾ Em qual tipo de landing page ele deve ser usado
◾ Quais são as perguntas daquele modelo, na ordem
◾ Quais são as opções de resposta quando o campo for fechado, na ordem
Assim, qualquer pessoa que for fazer uma LP, seja texto, layout ou desenvolvimento, pode se basear nesse Guia de Formulários para se basear.
7. Buscar feedbacks e dados
Por último, é continuar refinando e evoluindo os formulários. Aqui, temos duas ações práticas:
◻ Observar as conversões: como as pessoas estão preenchendo os dados? Pelas respostas, já dá pra sacar se elas entenderam a pergunta. O ritmo de conversões está bacana? Se não, vale examinar se o formulário está de acordo com o nível de compromisso da oferta.
◻ Conversar com a linha de frente: se a sua empresa tem um time comercial, SDRs, atendimento, pergunte se os leads comentaram algo sobre o formulário e se os dados reais deles batem com os informados.