[Checklist] Construindo uma nutrição de sucesso
Bem-vindo(a) à Inbound Matters, onde você aprende o que importa sobre inbound marketing 🤍
Oi, tudo certo? 😃
Na edição de hoje, eu preparei uma checklist com pontos que você precisa considerar para construir uma nutrição de leads que traga resultado.
E como ela ficou meio grandinha, vou colocar já a versão pocket dela aqui pra você que tá sem tempo. Clique para aumentar:
Mas se você quer conferir a versão completa, detalhada e com muita dica bônus, vem comigo:
[ ✅ ] Definir o público
Quem vai passar pelo fluxo tem um perfil específico? — Por exemplo: supervisores comerciais de empresas com mais de 500 colaboradores.
Ou a nutrição está condicionada a um comportamento? — Por exemplo: baixou um material, acessou uma página, está desengajado há X dias.
Seja qual for o público, pensa com bastante carinho nas necessidades e desejos de quem você vai impactar com o seu fluxo.
Também vale lembrar que, por mais que a gente reúna leads com características em comum, cada pessoa é única.
Então, vão ter pessoas mais engajadas, menos engajadas, que te conhecem mais, te conhecem menos. 👉 Não é produtivo ter uma visão muito homogênea da sua base. Isso cria pontos cegos.
[ ✅ ] Escolher o objetivo
Hora de sentar e pensar: pra onde eu quero conduzir essas pessoas?
Até porque existem vários destinos, como:
◻ Gerar levantadas de mão ou vendas
◻ Resgatar um carrinho abandonado
◻ Aumentar acessos em blogs ou vídeos
◻ Gerar reconhecimento de marca
Uma dica que eu te dou é: para cada objetivo, uma automação.
Assim, você não desvirtua a sua comunicação, e tem mais chances de cumprir seus objetivos.
Outro ponto importante nessa escolha é o momento da empresa.
Imagina se a régua gera uma montanha de pedidos de orçamento. Mas o negócio ainda não tem uma operação comercial que dê conta de conversar com todos.
Talvez, nesse caso, o seu objetivo deva ser preparar o terreno e aumentar o engajamento pra quando esse time chegar.
[ ✅ ] Definir as suas métricas
Os indicadores que você vai analisar devem espelhar os seus objetivos. A gente tem as clássicas métricas de e-mail:
◻ Taxa de entrega
◻ Taxa de abertura
◻ Taxa de cliques
◻ Taxa de atratividade da copy interna (CTOR)
E, dependendo do seu foco, você vai olhar mais alguns dados, como:
◻ Conversões e vendas
◻ Quantidade de leads reengajados
◻ Acessos em páginas ou vídeos específicos
Tem outra coisa que eu acho importante analisar. A gente quer que esses leads fiquem engajados na nutrição do início ao fim, certo?
Caso contrário, era só disparar um e-mail só.
Dessa forma, eu gosto de olhar se há estabilidade entre os e-mails do fluxo.
Por exemplo, se 2 e-mails tem cerca de 25% de taxa de abertura, mas o e-mail #3 tem 12%, uma boa parte dos leads está perdendo um pedaço da história.
[ ✅ ] Planejar condições de entrada e de saída
É super importante pensar em quem vai entrar no fluxo. E é tão essencial quanto saber quem não vai entrar e quando eles vão sair.
Aqui, gosto de me perguntar:
◻ Quem deve entrar na nutrição? Eu consigo reunir essa galera em uma lista e isolá-los por tags?
◻ Quem não deve entrar na nutrição? Dentro do público que eu escolhi, existem leads em contextos que contraindiquem eles receberem os e-mails? Por exemplo: pessoas que já estão em outros fluxos.
◻ Quando o lead sai da nutrição? Ou em qual momento não faz mais sentido para o lead continuar recebendo comunicações? Por exemplo: quando ele converte na LP principal do seu fluxo.
[ ✅ ] Construir a linha de raciocínio
Toda nutrição quer levar um lead do ponto A até o ponto B.
Então, as suas comunicações devem construir uma ponte entre essas duas posições. E o perfil e o engajamento do lead são ótimas bússolas aqui.
Por exemplo: se o meu objetivo é que, ao final, o lead peça um orçamento na landing page, eu preciso saber:
◻ Quem ele é e de onde está partindo: esse lead já me conhece bem? É uma pessoa engajada com meus e-mails? Tem o perfil que eu busco?
◻ O que falta para ele chegar lá: se é um grupo de pessoas mais engajadas, eu posso construir um caminho mais direto. Se os leads são novos na base, provavelmente o raciocínio vai ser primeiro educar e ganhar confiança antes da oferta.
[ ✅ ] Desenhar a nutrição do início ao fim
Não escolhi o verbo “desenhar” à toa.
Hora de pegar papel e caneta e desenhar a sua automação todinha: e-mails, intervalos de espera, bifurcações, integrações.
Sei que isso é trabalhoso. 😬
Mas é importante pra você se colocar no lugar do lead e “sentir” mesmo cada etapa, ver se todas fazem sentido, se o raciocínio se sustenta e entender o que você precisa mudar.
E atenção aos detalhes que a gente esquece às vezes. Como, por exemplo, definir se as ações vão ser executadas só em dias úteis ou não.
[ ✅ ] Entender como ela se relaciona com outras ações
A sua nutrição não vai existir em um vácuo — provavelmente, enquanto ela rola, você vai ter outras automações, disparos de e-mails e etc.
Então, é importante que você saiba como essa nova nutrição vai se relacionar com tudo isso.
Aqui, você pode se perguntar o seguinte:
👉 Será que o meu público já não está passando por outra nutrição? Se sim, crie etapas de checagem na automação pra remover esse pessoal de outras ou impedir sua permanência no fluxo, caso elas acabem entrando.
👉 Eu consigo isolar esses leads para que eles não recebam disparos de e-mails avulsos?
A dica é criar uma ordem de prioridade, elencando qual nutrição é mais e menos importante pro lead estar naquele momento.
Assim, você também evita que as pessoas recebam, dois, três, quatro e-mails no mesmo dia.
[ ✅ ] Verificar possíveis integrações
Se o seu fluxo entrega o lead para outra plataforma (como um CRM), você precisa entender com antecedência o que vai rolar quando esse lead chega do outro lado.
Incluindo quem vai recebê-lo e se os dados estão chegando corretamente.
Lembra que o objetivo final do Marketing não é gerar lead. É gerar demanda e faturamento.
Por isso, a gente precisa conhecer um pouquinho de processo comercial e se preocupar com essa passagem de bastão. Ela tem impacto direto no seu resultado de Inbound.
[ ✅ ] Escrever os e-mails e criar as artes
Olha só, finalmente hora de escrever os e-mails! Eu tenho uma outra checklist só sobre e-mails de alta performance pra te ajudar nessa etapa. 💌
👉 É só clicar aqui pra acessar.
[ ✅ ] Criar as UTMs
Ter UTMs bem-estruturadas permite que você olhe lá no Google Analytics e tenha uma visão completa do impacto da sua nutrição.
Com links parametrizados, você consegue ver no detalhe se o botão, a imagem, o hiperlink no seu e-mail estão gerando tráfego e conversões.
Se você quiser saber como montar boas UTMs, recomendo esse artigo curtinho do Google.
[ ✅ ] Montar a automação com calma
Quando você estiver colocando a automação na ferramenta, reserve um tempo, faça tudo com bastante tranquilidade e coloque o celular lá na cozinha.
Esse é um trabalho que precisa de muita atenção. Porque depois que os leads entram no fluxo e recebem o primeiro e-mail, não tem mais volta.
(Até tem, mas é um desespero. Eu sei bem. 😵)
Recomendo que você olhe com bastante cuidado pra condição de entrada e verifique se ela está certinha. E só aí ativar!
[ ✅ ] Criar uma planilha de documentação de resultados
Ativou o fluxo? Show! Mas ainda tem alguns pontos importantes:
Quando a automação roda por muito tempo, a gente acaba esquecendo de como uma determinada métrica evoluiu ou decaiu nos últimos 3, 4, 5 meses.
A solução pra isso é documentar.
Monta uma planilha simples, bonitinha, com cada e-mail, os indicadores que você tá analisando e cada otimização que você fez na nutrição com data.
Eu gosto de olhar toda semana, mas essa frequência vai depender de duas coisas:
◻ Quantos leads estão passando pela nutrição: se não tem ninguém nela, as métricas não vão mudar de uma semana pra outra.
◻ O intervalo entre ações: se os tempos de espera são muito longos (o que eu não recomendo), talvez você precise esperar 10, 15 dias pra ver uma mudança nos resultados.
[ ✅ ] Fazer uma análise qualitativa dos argumentos
Além dos números, também é bacana analisar a eficácia dos argumentos que você usou na copy.
Por exemplo: vamos supor que em um e-mail você focou em uma determinada dor, e o público não deu bola.
Já é um indicativo que aquele argumento talvez não seja tão poderoso quanto você pensava.
O CTOR (taxa de atratividade) pode te dar um norte do que tá funcionando ou não.
Esse exercício te ajuda a entender o que tem mais ressonância com o seu público. E aí, você pode otimizar desde e-mails até anúncios.
[ ✅ ] Otimizar constantemente
Por último, não esqueça da sua nutrição.
Se ela fica ativa constantemente, vai precisar de manutenção e otimização constante.
Na prática, é atualizar o conteúdo dela conforme você produz materiais melhores e conhece mais sobre o seu público.
Testar um assunto diferente, dar um tchan no pre-header, produzir uma imagem mais atrativa.
Ou até mesmo, reduzir ou alongar esse fluxo dependendo do engajamento.
Gostou da checklist?
Espero que ela te ajude a dar um gás nos seus resultados com automação de marketing e até a próxima! 🤍